Víte, že prodejce není obchodník?
Data 122 respondentů ukazují, proč stejné pracovní označení ještě neznamená stejný obchodní potenciál.
Největší chybou není přijmout slabého prodejce. Je jí obsadit obchodní roli člověkem, jehož kompetence odpovídají úplně jinému typu práce. Tato analýza proto nesrovnává pouze výkon. Sleduje celý obchodní proces: akvizici, správu zakázky, péči o klienta i rizikové faktory, které mohou výsledek brzdit.
Prodejce a obchodník: podobný název, jiná role
Prodejce zpravidla pracuje blíže konkrétnímu produktu, nabídce a uzavření obchodu. Obchodník potřebuje navíc vyhledávat příležitosti, rozvíjet vztahy, rozumět byznysovému kontextu klienta a řídit obchod v delším časovém horizontu. V praxi se role překrývají, ale jejich úspěšné zvládnutí může vyžadovat odlišnou kombinaci schopností a pracovního nastavení.
Proto nestačí kandidáta hodnotit pouze podle dojmu, dosavadního názvu pozice nebo deklarované zkušenosti. Pro nábor i rozvoj je podstatné vědět, jaký obchodní proces má člověk zvládat, v jakém prostředí a s jakou mírou samostatnosti. Podrobnější obecné vysvětlení rozdílu najdete také v článku Prodejce není obchodník. Zde se soustředíme na původní datovou sondu.
Co přesně původní analýza sledovala
Do sledovaného souboru bylo zahrnuto 122 obchodníků a prodejců z finančnictví a pojišťovnictví. Pro jednotlivé firmy vznikla procesní mapa kompetencí sestavená podle konkrétního obchodního procesu. Celkem pracovala se 36 ukazateli uspořádanými do šesti oblastí. Výsledky týmů byly porovnávány mezi sebou a tam, kde to výstup uváděl, také s normou populace.
respondentů
Obchodníci a prodejci ve finančnictví a pojišťovnictví.
ukazatelů
Kompetence a charakteristiky vztahující se k pracovnímu výkonu.
oblastí procesu
Od administrativy přes akvizici a péči o klienta až po rizikové faktory.
Jak výsledky číst: jde o soubor z konkrétních odvětví a firem, nikoli o tvrzení, že se stejným způsobem chovají všichni obchodníci. Přínosem analýzy je struktura otázek, které má firma položit vlastnímu obchodnímu týmu.
Šest oblastí, které rozhodují o obchodním výsledku
Zpracování zakázky
Systematičnost, přesnost, práce podle zadání a zvládnutí rutinních částí obchodního procesu.
Získávání klientů
Aktivita, naslouchání, práce s konkurencí, prezentace a budování nových vztahů.
Obchodník, nebo prodejce?
Orientace na obchodní příležitost, zákazníka, produkt a způsob dosažení výsledku.
Koordinace zakázky
Řízení průběhu, řešení konfliktů, odpovědnost a hájení zájmů společnosti.
Péče a reklamace
Orientace na zákazníka, dlouhodobá péče, prevence konfliktů a vyjednávání.
Co může výkon brzdit
Únava, chybovost, nepřesnost nebo tendence oslabující převzetí odpovědnosti.
Co z dat vyplynulo pro sledovaný soubor
V akvizici se objevila schopnost vyjednávat a pracovat se strategií win–win. Současně však výsledky ukázaly rezervy v aktivitě při získávání nových zákazníků, analýze konkurence, naslouchání, prezentaci a budování vztahů. To je důležitý rozdíl: dobré vystupování nebo schopnost vyjednat podmínky ještě automaticky neznamenají plně zvládnutou akvizici.
V oblasti realizace patřilo mezi silnější stránky zvládání konfliktních situací. Slabší výsledek se objevil u loajality chápané jako hájení zájmů firmy. V klientské péči byla silnější schopnost jednat a vyjednávat, avšak slabší orientace na dlouhodobé udržování vztahu, naslouchání a předcházení konfliktům.
Analýza upozornila také na rizikové faktory spojené s únavou, chybovostí a nepřesností. Souhrnná hodnota zobrazená v původním výstupu činila 58,92 %, zatímco uvedená norma populace byla 62,8 %. Samotné číslo však není diagnózou ani automatickým verdiktem o člověku. Je podnětem k hlubší interpretaci v kontextu pozice, týmu a dalších výsledků.
Co by si z analýzy mělo odnést HR a obchodní vedení
Definujte skutečnou roli
Nejdříve popište, zda hledáte člověka pro aktivní akvizici, produktový prodej, péči o klíčové zákazníky nebo komplexní rozvoj obchodu.
Měřte celý proces
Nesledujte jen schopnost prodat. Prověřte také odpovědnost, práci se zakázkou, vztah ke klientovi, přesnost a rizikové chování.
Rozhodujte v kontextu
Výsledky propojte s požadavky pozice, zkušeností, strukturovaným rozhovorem a dalšími relevantními informacemi. Systém doporučuje, člověk rozhoduje.
Časté otázky
Lze podle názvu pozice poznat, koho firma potřebuje?
Ne. Označení „obchodník“ nebo „prodejce“ se mezi firmami používá rozdílně. Rozhodující je konkrétní náplň práce, typ zákazníků, délka obchodního cyklu a očekávaná míra samostatnosti.
Stačí psychodiagnostika k rozhodnutí o přijetí?
Ne. Má být jedním z relevantních podkladů společně se strukturovaným rozhovorem, ověřením zkušeností a posouzením shody s konkrétní pozicí. Výsledek nemá nahrazovat odpovědnost kvalifikovaného rozhodujícího člověka.
Je možné kompetence obchodníka rozvíjet?
Ano, pokud firma rozliší rozvojovou potřebu od zásadního nesouladu s rolí. Konkrétní měření pomáhá určit, zda má smysl posílit akvizici, naslouchání, klientskou péči, organizaci práce nebo převzetí odpovědnosti.
Víte, koho skutečně přijímáte do obchodního týmu?
WORKtest® pomáhá převést obecné požadavky na konkrétní kritéria pozice a posoudit výkonové předpoklady, motivaci i rizikové chování v souvislostech.