Prodejce není obchodník

Víte, v čem je rozdíl? 

Obchodní a Prodejní týmy v analýze a strategii dat.

Jaké jsou klíčové rozdíly mezi Obchodníky a Prodejci? V dnešním konkurenčním prostředí je zásadní umět rozlišovat mezi obchodníky a prodejci. Na první pohled se mohou zdát tyto role podobné nebo dokonce stejné, avšak v realitě jsou odlišné, přičemž každá vyžaduje specifický soubor dovedností a kompetencí. Zde vám nabízíme pohled na klíčové rozdíly mezi těmito dvěma pozicemi a jak WORKtest může pomoci optimalizovat výkon těchto týmů. Obchodní dovednosti se řadí mezi  tzv. měkké dovednosti

Obchodník / Prodejce: Jaké jsou rozdíly v kompetencích?

Tak jsme se zas jednou podívali na obchodníky a prodejce, a to hned z hlediska obchodního procesu a jejich síly kompetencí. Inu, není obchodník jako obchodník, to je jasné a data nám lecos prozradila.

Obchodníci a prodejci sdílejí určité shodné kompetence, avšak každý z nich se vyznačuje specifickými praktikami, které definují jejich role.

Klíčové kompetence Obchodníků a Prodejců

Prodejní zdatnost

• Prodejci se zaměřují především na prodejní praktiky, které zahrnují: Prodejní schopnosti a dovednosti: Základem je předpoklad a znalost pro prodej produktů (výrobků, služeb) přímo nebo po telefonu. Prodejní Know-how: Vyžaduje dokonalou znalost prodávaného produktu, odolnost proti monotonii a znalost psychologie prodeje. Prezentace produktu: Důraz na předvedení produktu, zdůraznění jeho výhod a užitečnosti, a přesvědčení klienta o potřebě vlastnit produkt. Komunikační techniky: Zahrnuje telefonické a e-mailové kontaktování zákazníků, prezentaci služby či produktu, a poskytování relevantních informací.

 Obchodní zdatnost

Obchodníci se specializují především na obchodní praktiky, mezi které patří:

• Obchodní schopnosti a dovednosti: Zahrnují organizování, vedení a uzavírání obchodních případů. Cit pro obchodní příležitosti: Schopnost vyjednat nejlepší cenu a prodat za nejvyšší možnou cenu. Práce s konkurenční výhodou: Využití schopností a argumentační dovednosti, rozhodnosti a schopnosti koordinace. Strategie a vyjednávání: Důraz na strategii prodeje, argumentaci, zvládání námitek a vytváření účinných protiargumentů.

Důležitost rozlišení rolí

A v tom je podstatný a zásadní rozdíl. Firmy často přijímají do týmu obchodníky, aniž by měly jasno o jejich skutečných kompetencích – zda jde o obchodníky nebo prodejce. Toto nejasné rozlišení může vést k tomu, že obchodníci nedosahují požadovaných výsledků a firmy pak neefektivně investují do vzdělávání a rozvoje. Klíčem je pochopení, jaké kompetence jednotliví členové týmu mají a jaké role skutečně zastávají.

Analýza a význam silných a slabých stránek

Pomocí WORKtestu byla provedena detailní analýza obchodního procesu a kompetencí. Byly identifikovány klíčové silné a slabé stránky obchodníků a prodejců v rámci 36 hodnotících kritérií a 47 kritérii pro zjištění rizikových faktorů chování. Zjištění ukázala, že nesprávné rozpoznání a využití těchto kompetencí může vést k neefektivnímu výkonu a ztrátě příležitostí. Seznam měřených kritérií můžete vidět zde.

Data a Metodologie a Benchmarking

Proces analýzy zahrnoval detailní hodnocení obchodně-prodejních dovedností a rizikových faktorů, čímž bylo odhaleno mnoho zajímavých výstupů. Zahrnuli jsme data z více než 500 obchodníků a prodejců z různých oborů, což nám umožnilo získat komplexní pohled na jejich obchodní kompetence a jejich rizikové faktory.