🔥 Testy pro veřejnost – dospělí, studenti, žáci, podnikatele, partnerské vztahy

Prodejce není obchodník

recruitment
assessment

Víte, v čem je rozdíl? 

Obchodní a Prodejní týmy v analýze a strategii dat.

Jaké jsou klíčové rozdíly mezi Obchodníky a Prodejci? V dnešním konkurenčním prostředí je zásadní umět rozlišovat mezi obchodníky a prodejci. Na první pohled se mohou zdát tyto role podobné nebo dokonce stejné, avšak v realitě jsou odlišné, přičemž každá vyžaduje specifický soubor dovedností a kompetencí. Zde vám nabízíme pohled na klíčové rozdíly mezi těmito dvěma pozicemi a jak WORKtest může pomoci optimalizovat výkon těchto týmů. Obchodní dovednosti se řadí mezi  tzv. měkké dovednosti

Obchodník / Prodejce: Jaké jsou rozdíly v kompetencích?

Tak jsme se zas jednou podívali na obchodníky a prodejce, a to hned z hlediska obchodního procesu a jejich síly kompetencí. Inu, není obchodník jako obchodník, to je jasné a data nám lecos prozradila.

Obchodníci a prodejci sdílejí určité shodné kompetence, avšak každý z nich se vyznačuje specifickými praktikami, které definují jejich role.

Klíčové kompetence Obchodníků a Prodejců

Prodejní zdatnost

  • Prodejci se zaměřují především na prodejní praktiky, které zahrnují: Prodejní schopnosti a dovednosti: Základem je předpoklad a znalost pro prodej produktů (výrobků, služeb) přímo nebo po telefonu. Prodejní Know-how: Vyžaduje dokonalou znalost prodávaného produktu, odolnost proti monotonii a znalost psychologie prodeje. Prezentace produktu: Důraz na předvedení produktu, zdůraznění jeho výhod a užitečnosti, a přesvědčení klienta o potřebě vlastnit produkt. Komunikační techniky: Zahrnuje telefonické a e-mailové kontaktování zákazníků, prezentaci služby či produktu, a poskytování relevantních informací.

 Obchodní zdatnost

Obchodníci se specializují především na obchodní praktiky, mezi které patří:

  • Obchodní schopnosti a dovednosti: Zahrnují organizování, vedení a uzavírání obchodních případů. Cit pro obchodní příležitosti: Schopnost vyjednat nejlepší cenu a prodat za nejvyšší možnou cenu. Práce s konkurenční výhodou: Využití schopností a argumentační dovednosti, rozhodnosti a schopnosti koordinace. Strategie a vyjednávání: Důraz na strategii prodeje, argumentaci, zvládání námitek a vytváření účinných protiargumentů.

Důležitost rozlišení rolí

A v tom je podstatný a zásadní rozdíl. Firmy často přijímají do týmu obchodníky, aniž by měly jasno o jejich skutečných kompetencích – zda jde o obchodníky nebo prodejce. Toto nejasné rozlišení může vést k tomu, že obchodníci nedosahují požadovaných výsledků a firmy pak neefektivně investují do vzdělávání a rozvoje. Klíčem je pochopení, jaké kompetence jednotliví členové týmu mají a jaké role skutečně zastávají.

Analýza a význam silných a slabých stránek

Pomocí WORKtestu byla provedena detailní analýza obchodního procesu a kompetencí. Byly identifikovány klíčové silné a slabé stránky obchodníků a prodejců v rámci 36 hodnotících kritérií a 47 kritérii pro zjištění rizikových faktorů chování. Zjištění ukázala, že nesprávné rozpoznání a využití těchto kompetencí může vést k neefektivnímu výkonu a ztrátě příležitostí. Seznam měřených kritérií můžete vidět zde.

Data a Metodologie a Benchmarking

Proces analýzy zahrnoval detailní hodnocení obchodně-prodejních dovedností a rizikových faktorů, čímž bylo odhaleno mnoho zajímavých výstupů. Zahrnuli jsme data z více než 500 obchodníků a prodejců z různých oborů, což nám umožnilo získat komplexní pohled na jejich obchodní kompetence a jejich rizikové faktory.

5 silných stránek obchodníků/prodejců:
5 slabších stránek obchodníků/prodejců:
5 rizikových faktorů chování obchodníků/prodejců:

Víte, jaká je síla jednotlivých kompetencí obchodníků a jaká je jejich míra vzdělatelnosti? 

Obchodníci jsou motorem vaší firmy, ale pokud jejich dovednosti a schopnost učení nestačí, můžete čelit problémům. Nedostatečná kompetence může vést ke stagnaci a dokonce i k vyhoření, což má přímý dopad na vaše obchodní výsledky, jak ukazují naše grafy.

Naše metody jsou založeny na detailní analýze obchodního procesu a využíváme data z psychodiagnostiky, konkrétně skenování síly obchodně-prodejních dovedností. Výsledky jsou fascinující. Pomocí přehledných ukazatelů vám ukážeme, jak můžete zlepšit sílu kompetencí vašich obchodníků a zajistit, že dosahují optimálních výsledků.

Když mluvíme o vzdělatelnosti, nejde jen o motivaci nebo touhu se učit. Klíčové je měřit míru vzdělatelnosti, která má přímý vliv na únavu obchodníků, jak naše grafy ilustrují. Firmy investují do vzdělávání, což je skvělé, ale je důležité zaměřit se na správné lidi a volit efektivní metody pro rozvoj měkkých dovedností, konkrétně v oblasti obchodně-prodejních praktik. Měřitelnost a efektivita vzdělávání vašeho obchodního týmu jsou klíčové pro posun firmy kupředu.

Zajímavým zjištěním je, že sice síla prodejních dovedností dosahuje 66,5 %, ale síla obchodních dovedností je na 50,5 %. Toto zjištění je klíčové pro pochopení neúspěchu obchodníků a naše řešení vám pomůže tuto situaci změnit.”

  • Nedostatečná síla kompetencí může ve výsledku vést k tomu, že obchodník neplní svou hlavní funkci – cíl, tedy neprodává.
  • Nedostatečné dovednosti mohou vést ke stagnaci a posléze k vyhoření, jak je vidět na grafu, a to má vliv na obchodní výsledky.
  • Sledovat chuť se vzdělávat a  míru vzdělatelnosti, neb toto má podstatný vliv  na úspěch obchodníků. To že firmy investují do vzdělávání  nemalé prostředky je úctihodné a motivační, ale měli by se zaměřit, do koho  se vyplatí investovat a jaké metody pro rozvoj měkkých dovedností, v tomto případě obchodně-prodejních praktik zvolit a na co dát důraz a potažmo se zaměřit na měřitelnost a efektivitu vzdělávání svého obchodního týmu. Jen tak firma posune své obchodní týmy progresivně dopředu.
  • Sledovat agilitu jedince, neb ta je klíčovou složkou v obchodně-prodejním procesu. Jedná se totiž o schopnost a dovednost nabyté zkušenosti vzděláváním použít a přenést do praxe a o to firmám hlavně jde! V tomto případě by měla být Agilita vyšší nad 65 %.

Hledáte obchodní ” Grál”?  Zde je naše doporučení:

Rozlišení mezi obchodníky a prodejci je klíčové pro efektivní řízení obchodních týmů. WORKtest nabízí cenné informace, které pomáhají firmám lépe pochopit a využít potenciál svých týmů, což vede ke zlepšení výsledků a osobnímu rozvoji zaměstnanců.

Pokud hledáte ve své firmě  obchodní „Grál“ v týmu nebo DNA obchodního týmu, WORKtest je nástrojem, který vám pomůže toto odhalit a .

  • Důležité je zaměřit se na to, zda hledáte obchodníky, prodejce nebo nějakou kombinaci obou rolí.
  • Dále byste měli věnovat pozornost síle obchodně-prodejních praktik, což je klíčem k nalezení vašeho “Grálu”.
  • Klíčovým bodem je také obchodní odpovědnost, neboť bez ní obchodník nemá důvod jednat zodpovědně.
  • Je také důležité zajistit kontrolu a sledování ukazatelů informační zpronevěry, aby váš obchodník neodnesl know-how nebo databázi kontaktů, které by mohly firmu po jeho odchodu ohrozit.
  • Už při náboru a výběru nového zaměstnance do firmy byste se měli zaměřit na kompatibilitu obchodníka nejen s týmem a firmou obecně, ale také s konkrétní pozicí, kterou bude vykonávat, a s očekáváními spojenými s touto pozicí.

Přínos WORKtestu pro Firmy

WORKtest poskytuje nástroje pro diagnostiku a benchmarking obchodních a prodejních týmů. Tímto přístupem mohou firmy:

  • Identifikovat, zda mají v týmu obchodníky, prodejce nebo kombinaci obou rolí.
  • Analyzovat skutečný potenciál každého člena týmu tak, aby se dokonale začlenil do týmu a přispěl k jeho synergičnosti.
  • Vytvářet cílené rozvojové plány pro zlepšení výkonnosti na základě individuálního potenciálu a stanovených cílů.
  • Vybírat obchodníky a prodejce podle kompetencí, pozice a rizikových faktorů, neb obchodník disponuje i proaktivními rizikovými faktory a je vhodné o nich vědět dopředu a využít je  k obchodnímu úspěchu firmy. Takovými jsou například spekulace, manipulace a další.  

Doufám, že vám článek pomohl a pokud hledáte váš obchodní „GRÁL“ týmu či jeho DNA, spojte se námi a pomůžeme vám to zjistit.

Pokud hledáte pro své obchodní týmy skutečnou hodnotu, jejich “GRAL” pak nás kontaktujte, společně se na to podíváme.

Česká verze

English version

Русская версия