Prodejce není obchodník
Podobný název pozice neznamená stejné kompetence, odpovědnost ani obchodní výkon.
Prodejce není obchodník, přesto firmy tyto role často zaměňují. Prodejce pracuje především s produktem a konkrétní nabídkou. Obchodník řídí širší obchodní případ, vztah a strategii. Nesprávné obsazení role proto snižuje výsledky celého týmu.
Jaký je rozdíl mezi obchodníkem a prodejcem
Obě role sdílejí komunikaci, práci se zákazníkem a orientaci na výsledek. Každá však používá odlišné pracovní postupy. Rozdíl se projevuje v odpovědnosti, strategii a uzavírání obchodu.
Prodejní zdatnost a práce s produktem
- Zná produkt, službu a jejich praktické výhody.
- Prezentuje nabídku osobně, telefonicky nebo elektronicky.
- Pracuje s potřebou zákazníka a konkrétní poptávkou.
- Využívá prodejní techniky a psychologii prodeje.
- Potřebuje odolnost vůči opakování a obchodní rutině.
Obchodní strategie a řízení případu
- Vyhledává příležitosti a otevírá nové obchodní případy.
- Organizuje, koordinuje a uzavírá celý obchodní proces.
- Pracuje s cenou, marží a konkurenční výhodou.
- Vyjednává a zvládá námitky zákazníka.
- Vytváří argumenty a účinné protiargumenty.
Obchodník potřebuje širší soubor kompetencí. Nestačí mu znalost produktu a přesvědčivá prezentace. Musí rozpoznat příležitost, nést odpovědnost a řídit další kroky.
Zvládání námitek souvisí s uměním argumentace v pracovním prostředí . Argumentace musí vycházet z faktů, strategie a potřeb zákazníka.
Obchodní a prodejní kompetence měřené WORKtestem®
Obchodní výkon nevytváří jedna izolovaná schopnost. Rozhoduje kombinace prodejní zdatnosti, odpovědnosti a obchodního talentu. Významná je také dynamika, agilita a práce se zpětnou vazbou.
Kompletní přehled měřených kompetencí
Prohlédněte si měřená kritéria WORKtest® . Přehled zahrnuje výkon, potenciál, motivaci i rizikové chování.
K dispozici je také úplný přehled měřených kritérií v PDF .
Síla kompetence závisí na konkrétní pozici. Prodejce potřebuje jiné rozložení předpokladů než strategický obchodník. Jeden profil proto nelze používat pro všechny obchodní role.
Jak vznikla analýza obchodních a prodejních kompetencí
WORKtest® analyzoval data více než 500 obchodníků a prodejců. Respondenti pocházeli z různých pracovních oborů. Cílem bylo zmapovat kompetence a rizikové faktory.
obchodníků a prodejců v analyzovaném souboru
hodnotících kritérií obchodního procesu
kritérií rizikových faktorů chování
Analýza sledovala dovednosti, odpovědnost a pracovní dynamiku. Zahrnovala také únavu, klientelismus a informační zpronevěru. Výsledky umožňují porovnat tým s populačními normami.
Podrobná data obsahuje benchmark více než 500 obchodníků a prodejců . Samostatně jsou zpracované také rizikové faktory obchodního chování .
Pět silných stránek obchodníků a prodejců
| Silná stránka | Výsledek |
|---|---|
| Zdravost a proaktivní přístup | 67,74 % |
| Dynamika a zaměření na úspěch | 66,81 % |
| Prodejní zdatnost | 66,54 % |
| Zpětná vazba na obchod | 62,88 % |
| Obchodní duch a talent | 62,77 % |
Výsledky ukazují silnou dynamiku a prodejní připravenost. Skupina má také výrazné zaměření na úspěch. Tyto předpoklady však nezaručují správné řízení obchodního případu.
Pět slabších stránek obchodníků a prodejců
| Slabší stránka | Výsledek |
|---|---|
| Obchodní odpovědnost | 51,94 % |
| Přijímání poptávek a objednávek | 51,00 % |
| Obchodní zdatnost | 50,52 % |
| Vytváření ad-hoc analýz | 49,40 % |
| Vyhledávání nových informací | 47,96 % |
Prodejní dovednosti dosahují přibližně 66,5 %. Obchodní dovednosti dosahují přibližně 50,5 %. Rozdíl vysvětluje část problémů obchodních týmů.
Silný prodejce nemusí být silným obchodníkem. Může kvalitně prezentovat produkt, ale nezvládne celý případ. Slabší odpovědnost omezuje dotažení příležitosti k výsledku.
Pět rizikových faktorů obchodního chování
| Rizikový faktor | Výsledek |
|---|---|
| Klientelismus | 63,05 % |
| Únava | 61,50 % |
| Syndrom fyzické a psychické únavy | 60,70 % |
| Syndrom mentální a emoční únavy | 59,68 % |
| Informační zpronevěra | 57,96 % |
Rizikové faktory ovlivňují vztahy, výkon i bezpečnost informací. Klientelismus může podporovat zvýhodňování nebo ochranu vybraných osob. Informační zpronevěra ohrožuje know-how a databáze kontaktů.
Obchodní role mohou využívat také spekulaci nebo manipulaci. Bez kontroly však mohou poškodit důvěru a firemní kulturu. Více vysvětluje článek jak rozpoznat manipulaci v pracovním prostředí .
Širší přehled nabízí také stránka rizikové chování zaměstnanců .
Vzdělavatelnost rozhoduje o návratnosti rozvoje
Chuť vzdělávat se není stejná jako vzdělavatelnost. Rozhodující je schopnost přenést poznatky do praxe. Tento přenos popisuje agilita.
Agilita dosahuje ve sledovaném výstupu 62,84 %. Chuť se vzdělávat dosahuje přibližně 59,90 %. Vzdělavatelnost dosahuje přibližně 57,59 %.
U obchodní role by měla agilita přesahovat 65 %. Firma potom lépe využije investici do školení. Člověk převede zkušenosti rychleji do obchodní praxe.
Jak najít skutečný obchodní potenciál týmu
Definujte skutečnou roli
Určete, zda potřebujete prodejce, obchodníka nebo kombinovanou pozici.
Změřte kompetence
Porovnejte prodejní praktiky, obchodní zdatnost a odpovědnost.
Prověřte rizika
Sledujte manipulaci, klientelismus, únavu a práci s informacemi.
Vyhodnoťte vzdělavatelnost
Rozvoj investujte tam, kde lze poznatky převést do praxe.
Rozlišení rolí musí začít už při náboru. Správný název pracovní pozice nestačí. Firma musí ověřit předpoklady, rizika i kompatibilitu kandidáta.
Praktický rámec nabízí článek o výběrovém řízení zaměstnanců .
Časté otázky
Je prodejce totéž co obchodník?
Není. Prodejce pracuje hlavně s nabídkou a produktem. Obchodník řídí širší obchodní případ a strategii.
Může se dobrý prodejce stát obchodníkem?
Ano, pokud má vhodné předpoklady a rozvine obchodní kompetence. Důležitá je odpovědnost, agilita a práce s příležitostí.
Kolik lidí zahrnovala analýza?
Soubor zahrnoval více než 500 obchodníků a prodejců. Respondenti pocházeli z různých pracovních oborů.
Hledáte obchodní potenciál svého týmu?
WORKtest® rozliší obchodníky, prodejce i kombinaci obou rolí. Změří kompetence, vzdělavatelnost a rizikové faktory.